口述纺都 | 王志坚：以商会友，以友促商

一块布兴起了一个产业，一块布托起了一座城市。在中国轻纺城冠名30周年之际，本栏目联合浙江工业大学之江学院绍兴市布商研究中心，连载由郑雅萍研究员领衔主编的《中国轻纺城发展口述史》一书。该书收录了100位与轻纺城发展有关的决策者、管理者、见证者等人物的故事，多视角反映纺城发展轨迹、体制改革、经济贸易，全方位展示中国轻纺城改革发展历程。藉此让纺城故事和纺城精神流动起来，传承下去，以增强文化自信和历史自信。

人物名片

王志坚，男，1967年6月生，浙江绍兴人，中共党员。现任柯桥区商贸服饰协会会长，浙江富旺达服装发展有限公司总经理，2010年以来连续三届担任柯桥区商贸服饰协会会长，兼任柯桥区商贸服饰协会党支部书记。

我是个土生土长的绍兴人。1987年我高中毕业后，到萧山当地一家羊毛衫厂跑供销，那时候，我们当地的服装企业不多，需求量也没这么大，主要把生产出来的服装卖到外省市，像武汉、成都。1995年10月中国轻纺城服装市场建成开业，我自己独立创业，办了个羊毛衫厂。第二年在服装市场最好的地段租了两间门面房，卖羊毛衫，从此就走上了服装销售这条路，与服装结下不解之缘。2006年，我创立绍兴雷霆服饰有限公司，2011年成立浙江富旺达服装发展有限公司，任总经理至今。

2006年，我加入中国共产党，现为柯桥区商贸服饰协会党支部书记，连续多年被柯桥区市场监督管理局党委评为优秀共产党员。2010年4月柯桥区商贸服饰协会成立后，我当选为会长。我性格沉稳，正派热心，乐意帮助协会会员发展事业，今年改选，大家信任，仍选我担任会长。

柯桥商贸服饰协会由一批活跃在绍兴商贸服饰行业的精英人士组成，旨在通过“以商会友，以友促商”，打造政府与企业、企业与企业之间沟通的桥梁。协会致力于为柯桥商贸服饰同行建立一个“信息互通、资源共享、利益共享、团结互助、共谋发展”的平台。目前会员单位大约60多个，占整个柯桥服饰单位总数95%以上，协会旗下拥有众多国内外知名品牌及10多个绍兴本土原创服饰品牌。

商贸服饰协会会员组团参加会展活动

扎根柯桥：倾力服装销售行业

柯桥第一代服装商户是柯桥服装行业的开拓者。他们在这个领域敢于尝试，敢于探索，敢于突破，做披荆斩棘的拓荒牛。

陈兴炎总经理，1976年生，柯桥人，协会副会长，协会创始人之一。他从一个叫“布衣坊”的小作坊开始，一步一步壮大，做成全国连锁，全国现有100多家连锁店，自创著名女装品牌“布达佩斯”，担任董事长。

沈伟总，2007年来柯桥，逐步在轻纺城发展，引进国内知名品牌10多个，发展多元化的商业品牌。优秀的企业、优秀的品牌被他引进来之后，带动了柯桥女装面料、花型的创新。

郑华林，1963年生，从轻纺城服装市场第一代商户，发展到“特步”品牌区域总代理，再到轻纺城大户，现在是轻纺城电商园区的大户。

周国海，1961年生，在中国轻纺城综合市场服装市场创立千家汇服装商场。

单金龙，著名童装品牌“三木小町”的商标持有人。

郑希俊，温州人，1977年生，1997年来柯桥，从轻纺城一家鞋店开始，成为鹿角巷、糕忆、良品铺子、WOWCOLOUR、TOPTOY等知名品牌的合作商，自持直营门店及网点200多家，他还是名创优品的核心大客户之一，在全国有100来家名创优品门店，并在全国的万达广场、银泰城、吾悦广场、龙湖天街、宝龙广场等各大购物中心不断拓展门店。

协会党支部组织党员和入党积极分子参观红军“飞夺泸定桥”纪念馆和泸定桥战斗遗址

我也和绍兴其他经营户一样，走过了一条从沿街摆摊到门店经营，再到公司化经营的发展壮大之路。我是1996年进入市场的。2000年左右，在华能商城建起来的时候买了店面，开始代理雅戈尔品牌，搞总经销，代理时间很长，把雅戈尔业务做得很大，在柯桥开了4家旗舰店。1997年，因业绩突出，我还受到雅戈尔公司奖励到香港旅游。

服装商贸对柯桥发展起到了一定的作用，因为那时候还没有大的专业市场。我们当时租的店面，在服装市场最中间的位置，那时外面过来的人很多，市场人气高，很多个体老板靠着一两个店面，就这样干出来了。

我们第一代商户大都是从中国轻纺城服装市场起步的，到今天，在服装圈子里面打拼也有20多年时间了。

成立协会：信息互通抱团取暖

服装商贸这种商业模式，在中国轻纺城优势不强，毕竟柯桥是以面料为主。2010年，时任绍兴县工商局局长寿志平说：“你们做得这么好，服装行业朋友这么多，可以考虑成立一个协会。协会作用很大，可以共同探讨一些事情，难事可以由协会出面处理。”我们几个做服装的同行同意搞起来。之后就把所有的方案定了，确定了协会宗旨--“以商会友，以友促商”，最终目的是促进我们的生意蓬勃发展。协会于2010年4月正式成立。

协会组织会员企业去成都开展商贸考察活动

购物中心是多种零售店铺、服务设施的综合体，在一个建筑物内，包含了超市、专业店、专卖店、饮食店、杂品店及娱乐健身休闲场所等。银泰、万达进来的时候，开始我们还不看好，尤其是万达，原来那里周边都没有人，我们协会会员去看的时候，大家说不行，这做不了，因为大家一直都在服装市场或者沿街商铺做，店要开在人流量大的地方，对于购物中心还不太了解。

实际上万达购物中心在浙江除了宁波的宁州万达之外，柯桥是第二家。柯桥是四五线小城市，我们协会感觉在万达做不了生意，后来柯桥商务局牵头给我们做动员，条件可以谈。万达带协会商户去了上海周浦万达，周浦在上海的郊区很偏的地方，大家说我们就要看这种偏的地方。看完后我们对新兴购物中心有了一点了解，店铺可以开在街区，也可以开在购物中心。

王志坚等一行到港越社区参与疫情防控志愿服务工作

回来之后，我们跟万达多次接触。万达是国内著名企业，他们放下身段，带我们商户去考察了解上海、宁波万达，这是协会团队的作用。最后我们协会和万达达成战略合作协议，统一价格，再由商户和万达分别谈判、签约，抱团发展，整个万达也就开起来了，当时进入万达的服装商户大约有10多家共几十个品牌，有力推动了万达的开业，保证了万达服装品牌的档次，维护了大多数商户的利益。

柯桥没有大的商业，万达进来，对当地是促进，所以政府努力撮合这个事情，我们也得到了一定的回报。从那时开始，协会很多成员，逐渐由原来的个体户做法变为品牌连锁，因为万达是一个连锁体系，它们连锁规划，相应的也让服装商户在其他地区做了连锁店，同时，我们本土品牌也可以向全国辐射。

协会组织会员企业前往浙江巴鲁特总部学习考察

我们是2011年入驻蓝天商业中心的。开始这里是一片空白，银泰、天虹都还没有建设。2010年11月，我们开始了艰苦的谈判，至2011年5月1日开业，总共有30多家品牌经销商入驻。蓝天商业中心街区式、开放式的服装销售模式还是首次在柯桥出现。蓝天商业中心服装专卖一条街，让协会成员更上了一个台阶。一方面品牌的名气提高了，加盟的品牌商也认可了，给商户在柯桥这个地方做品牌代理。二是原来仅开一家小店的，现在开了100～200平方米的店，管理得到了规范化，不再像小店那样讨价还价。

万达和蓝天商业中心这两个地方是协会抱团发展的典型例子，我们协会还有很多类似案例，协会在外面抱团，取得了很好的双赢效果。

协会成员走访慰问稽东镇尉村村困难家庭

柯桥区商贸服饰协会具有很强的凝聚力、亲和力、吸引力。我们把做好会员教育、引导工作，强化对会员的各项服务作为协会的立会之本。作为一个经济群体，协会及时了解会员需求，掌握动态，联系并配合各有关方面为会员提供切实有效的服务。

自创品牌：倒逼“恨布不成衣”

柯桥有句话叫“恨布不成衣”。有这么强的面料优势，为什么不在当地生产成服装之后再卖出去？

考虑到代理品牌随时都可能被收回，我们就开始创立自己的品牌。这是我们协会会员悟出来的最深刻的道理。哪怕做了20年代理商，品牌方想收回代理权就能收回，主动权在品牌方手上，即使签订了合同，大不了给点补偿。协会会员坐在一起商量这个问题，决定创立自己的品牌。我们注册了商标，已经在运营的品牌中我自己就有两个，我们协会副会长单位有10多个自创品牌。目前有几个品牌做得很成功。“三木小町”品牌开了几十家旗舰店，是童装品牌中的佼佼者。我的童装品牌叫“巴得伊舍”，源自奥地利一个小镇的名字，风格定位于时尚路线。

商贸服饰协会组织会员企业赴成都开展商贸考察活动

我们协会会员单位创立的自主品牌大多以女装为主，部分是童装，柯桥女装面料、印花、化纤、针织是强项，我们不上男装，因为柯桥没有麻纺基地。

自主品牌可以抵御电商对品牌产品的冲击。电商对便宜的东西有影响，对品牌影响不是很大。天猫、京东卖廉价的东西比较多，卖的品牌产品可能也是过季的。同时，品牌产品渠道主要在购物中心、百货、线下实体，不在线上。原创品牌都要求面料、做工、时尚度更好。

强化党建：让协会真正成为一个“大家庭”

在商场上，服装商贸企业的老总们叱咤风云，敢为天下先，但我们明白，企业、协会能有今天的发展，要感谢党和政府的好政策，我们一定要坚定不移跟党走。强化党建，提升协会文化，坚守诚信本心，以诚信示范带动会员企业，用诚信打造发展文化，鼓励会员勇担社会责任，用公益彰显发展担当。

协会党支部党员和积极分子每年都去扶贫，参与社会公益活动。我们的扶贫点在柯桥区稽东尉村。多年来我们一直对这个村进行帮扶，帮助当地贫困户脱贫。其中有几个家庭条件特别差的，我们和他们的孩子一对一进行帮扶，并给他们提供到18岁之前所有的服装。

绍兴布商研究中心负责人郑雅萍向王志坚赠书

商贸服饰协会“以商会友，以友促商”的宗旨始终不变。今年5月9日我们开展了去成都商业考察及红色之旅活动。成都的商业这几年做得很好，我们一些副会长单位有意向外面拓展。他们向外拓展市场这个思路从2015年开始就有了。从盈利角度来说，店面扩大了，规模也做大了，品牌知名度也打出去了。他们自创服装品牌都是绍兴轻纺城品牌、柯桥品牌，现在逐渐成为浙江品牌。这几年服装零售行业做得比较艰辛，市场比较艰难，电商对线下实体店有一定影响。但实体零售、传统的渠道毕竟还存在，还是要走出去的。商贸零售有它自己的优点和长处。购物中心是生活中心，也是体验中心，只有进入这些地方，你才会有生活的感觉，才会体味到烟火的味道。

访谈时间：2021年3月29日