“没有过不去的关”宁波外贸如何打赢攻坚战？

背靠全球（货物吞吐量）第一大港，加之自身雄厚的制造业基础，宁波的外贸实现一次次跃升。

在宁波，每4人中就有一个从事与外贸相关的工作。这座从1988年开始拥有进出口经营权的城市，摸爬滚打，从“外贸大市”迈向“外贸强市”。2021年，宁波外贸首次在年内突破万亿元大关，成为中国第六座“外贸万亿之城”。

2021年12月24日，宁波舟山港穿山港区。新华社 发

宁波进出口总额从2012年的6096.3亿元，增至2021年的1.19万亿元，十年里，接近翻番，占全国比重达3.05%，较2012年提升0.55个百分点。

当下，全球经济复苏不足、欧美通胀、消费疲软、疫情反复的背景下，宁波的外贸企业面对的挑战不少。9月底，澎湃新闻记者走进这座“外贸万亿之城”，走近宁波一线外贸人。

“订单荒”

“我们今年1-8月实现出口额近12亿美元，同比增长15%，但9月1日到19日，平均每天的出口额为346.6万美元，去年同期则为500万美元左右，下降了1/3。”宁波外贸“领头羊”中基惠通集团总裁应秀珍不无担忧地表示。

宁波中基惠通集团是宁波最大的外贸综合服务平台，为上万家中小企业提供通关、外汇、出口信保、物流、退税、融资等一站式服务。

她补充道，纺织品订单减少了50%，服装减少了30%以上，家居用品减少了30%，工具类产品几乎无订单，大量库存还没出货。工艺圣诞产品也少有订单，去年圣诞节压在仓库里的存货，今年五六月份出了，之后就没有了。

应秀珍分析，“订单荒，有产业链转移带来的流失，也有政治、疫情影响的流失，还有欧美通胀下老百姓购买力普遍下降等原因。不少买家还在消化库存，进货多，库存卖得少，一来一去积压就特别多。”

据了解，去年国外疫情严重、物流不畅，欧美消费者有危机感，拼命囤货，去年的订单，今年一季度外贸企业正常生产，数据因此变化不大。但各国对“全球化”更为谨慎的背景下，宏观经济又恢复不足、消费疲软需求不振，加之今年国内疫情带来供应链的不确定及货物周转较慢，多重因素影响着外商下订单的信心。

宁波新东方工贸有限公司总经理朱秋城告诉记者，“今年旺季整体的感觉是，海外经济低迷消费力下降明显，所以对于部分出口企业，旺季不旺，旺季反而订单锐减，这是客观存在的。”

眼下大宗商品价格大幅波动，原材料、汇率、运费等价格的大幅波动，也给外贸企业带来很大的不确定性。

层层关卡，关关难过。外贸人在市场中，不得不“厮杀”突围，争夺订单。

“之前向客户报价时还用老方法，报得稍微高一些，等客人还价。等了几天，客户那边没动静，打电话过去，对方说，订单早就下给别人了，已经在生产了。”

应秀珍说，“现在报价不能再‘温良恭俭让’了，直接减15%，秒杀报价，亏着也要做，只要能有订单。”

外部竞争气氛焦灼，且有时处于被动局面。

做外贸有两条基本路径，一是跟着客户走（OEM，代工制造），二是客户跟着走（ODM，设计制造）。

“我们很多企业还是前者，产品交给海外的买手，他们再卖给连锁超市。买手要我们到东南亚制造，否则就没订单了，因为在东南亚没有25%加征的关税，买手掌握订单，你只能跟着走。”宁波豪雅进出口集团常务副总裁蔡井泉表示。这是一家大型跨境电商出口企业，产品涵盖家居用品、运动器材、厨房用品、宠物用品和户外用品等多个领域。

逆境中的希望

面对严峻的外贸形势，宁波政府部门千方百计稳外贸，稳订单，拓市场。

近三年，疫情阻隔了出国的步伐，外贸人已经很久没有面对面与海外客户交流过。由于没能及时见面沟通，客人压缩生产周期，甚至订单被动流失的情况，时有发生。

今年7月，宁波在全国首创涉外商务人员拓市场往返包机。效果是喜人的，首批次包机航班中，外贸企业拿到的意向订单约8亿美元。

宁波有关部门为宁波外贸企业欧洲之旅送行。宁波日报 图

9月21日，第二批第二趟包机出发，这次一共搭载了136名外贸人，相比首批首趟整整多了100人，优耐特进出口、凯越国贸等组织了多个小组出行，一些曾参与首批首次包机的外贸人再度出征。

宁波，开启一趟趟“稳订单”的接力征程。

宁波宸峰国际贸易有限公司总经理顾奇峰是一位自行买机票飞往欧洲的外贸人。公司年进出口额3000多万美元，主要做充电宝、手电筒、数据线等电子快消品，欧洲市场占到80%的比重，客户主要分布在荷兰、法国等西欧国家。

顾奇峰说，看到7月宁波组团包机拓市场的消息，仿佛打开了一扇窗，让他有了千方百计走出去的动力。他决定启程赴欧，为此准备了两个大箱子装了上百种样品。

“一到欧洲，客户们就像迎接远道而来的亲戚一样。更令我感动的是法国客商。他们放弃休假时间，帮我把沉重的行李拎上楼梯。当我走进房间，看到公司20多人的团队全体起立，为我鼓掌，桌上摆满零食饮料。原来，他们特意为我办了个欢迎party，让我觉得之前过生日都没这么激动开心过。”

顾奇峰意识到，生意不是冷冰冰的邮件，不是没有生命的数字，而是有感情的，离不开人与人之间的情感流露。“和客商邮件交流时，他们只是平静地问我们‘带了什么东西’，或是无情地讨价还价，可是我们一见面，他们的拥抱和寒暄让人倍感温暖，彻底改变了彼此的印象。”

在欧洲的日子，顾奇峰平均2天就要飞往2-3个国家，经常凌晨6点赶飞机，每天琢磨着行程赶路。他手提两大箱样品，辗转欧洲一个月拿下300万美元订单。

“带回来了满满的信心，和客户有了直接的沟通，另外也知道客户的库存和需求，这些信息很重要。”

宁波海曙沛甯国际贸易有限公司是一家拥有3D设计能力的服装贸易公司，主要经营针织和针梭织结合的外套类服装，出口欧美市场，总经理袁琳，是今年7月宁波首趟赴欧商务包机的参与者之一。为了第一时间见到客人，她乘坐包机抵达匈牙利后，就马不停蹄地转飞巴黎，开启与客户的“破冰之旅”，最终收获颇丰。

宁波江北宏海鑫源贸易有限公司总经理姜海莹，9月从新加坡出发，赴英国、美国、印尼等国。这趟“周游列国”之旅，不仅为她打开了视野，还坚定了其提升核心竞争力的信心。

作风务实、敢为人先的宁波，为奋力摸索甚至焦灼挣扎的外贸人撕开一条口子，让“光”透了进来。不仅包机，宁波也采取了金融帮扶、信保（出口信用保险）扶持、拓展汇率避险、搭建服务等措施，积极借助中基惠通、世贸通等外贸综合服务平台来帮助更多中小微外贸企业打通业务堵点，降低甚至解除“后顾之忧”。

“订单荒”、竞争激烈的同时，也有不少产品品类逆势增长。

蔡井泉说，疫情期间，健身器材、办公家具的市场需求突增，尤其一些小家电，比如烧烤器具、空气炸锅等，“大家都在家里自己做东西，这类就卖得比较好。”

“改革开放40余年，中国的供应链基础、制造水平、生产能力优良，实力还是比较强的，全球很多进口商零售商还是依赖中国，叠加的效应会体现出来。尤其广大消费者看重产品的性价比，还是离不开中国的供应链。”蔡井泉说。

“我们就是为解决问题而生的”

掌握可以掌握的事，靠创新突出重围，灵活转变经营模式，升级产品品质，这是很多宁波企业的生存秘诀。

朱秋城认为，2022年外贸的核心关键词依然是“分化”。“整体市场规模下行的大背景下，企业通过提高效率、提升数据化能力修炼好内功。外贸的数据化不仅仅是把产品线上销售，更强调的是，企业整体的数据运营和管理，降本增效。”

蔡井泉也多次提到“修炼内功”，“中国在跨境电商的打法相对已经比较成熟，锻炼出了一些基本能力，但现在线下消费能力下降，一些工厂的产品是拿来主义，新的扩张对于企业来说风险比较大。”

他认为，即使走到海外市场端面临的风险无法掌控，企业也要将精力放在稳健经营上，专业的制造工厂设计制造专业的产品，进一步夯实企业的管理经营水平来提高风险抵御能力。

中基惠通近两年则为跨境电商打通了前置仓、海外仓、尾程配送、金融结算等全链路服务。此外，还在探索“元宇宙+外贸”的数字营销新赛道，推出元宇宙虚拟展馆Meta buyer，“外商只需上传个人照片，即可形成虚拟形象在‘云端’走动，随意点击一款产品，就能看到720度无死角立体形象和产品参数；平台的客户作为参展方，可以自行设计、装修布展。”

“宁波人从基因、血液里就是能做生意的。早期的宁波帮，创造过上百个工商业领域的第一，他们去上海，去天津，去武汉，去香港，走到哪里都能成功。今天，我们宁波也没有过不去的关。因为我们就是为了解决问题而生的。”应秀珍说。